医药行业未来新的渠道结构
2017-03-31 医药史立臣 医药行业未来新的渠道结构
经过政策压力形成的制药企业新的渠道结构中，渠道专业化分工会日益明显，大型医药商业负责物流、资金、配送、盘踞在各地域的纯销商业负责终端的维护、上量。自然人，会在新的渠道结构中消失，或者被制药企业吸纳，或者被纯销商业吸纳。既没有配送能力也没有纯销能力的医药商业企业注定会消失。
我国原有的制药企业医药商业渠道结构是较为复杂的，第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为，从制药企业角度来看，可以分为三种结构的渠道结构： 1.有自营队伍的渠道结构 有自营队伍的渠道结构基本是经销商+分销商的渠道结构。这类渠道结构中经销商主要是物流和资金层面的工作，分销商主要是药品分销层面的工作。 一般，经销商在各省基本是一层，分销商可能有几层。 2.代理制为主的渠道结构 代理制为主的制药企业，由于市场上基本没有地面管控队伍，都是依靠全国代理、省级代理等向下层层招商形成的商业机构。 这种商业结构基本上不可控的，制药企业基本不能掌控下层渠道商、各种终端数据和各种终端资源，而且，上层级的渠道商对制药企业有较大的话语权，经常变相压价或者提出更多的费用要求。 但这类商业机构中，很少有商业主动做代理的产品的品牌和市场工作，所以，很多代理为主的制药企业，品牌知名度和产品知名度都较弱，这也包括很多上市公司。 一些公司上市后才逐步被公众认知，品牌知名度才逐步上升。 代理制模式下，制药企业的利润都是比较低的，因为代理商会拼命的压榨制药企业，以获得更大的运作空间和更多的利润。 很
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